交易商不屑「交易結果」更能留住客戶？獎勵機制大有學問
作者:Yen-Hung Huang 日期:2020-06-30 11:22:27
▲交易商為了保留客戶祭出獎勵，但多數卻沒想到獎勵過程比結果更吸引人。圖／pixabay
近年來，外匯經紀商如雨後春筍般冒出，眾多同業在競爭同一客戶群體，想方設法留住客戶成為行業的重點之一，但零售外匯行業具有「交易」的性質，想用傳統、典型的客戶保留策略通常效果不大。交易是一種情緒化且易變的體驗，可能會涉及非理性和倉促的決策，並經常在同一小時內出現極端高點和低點，交易者要持續下去也有困難度。
上一回小編以一頭熱學習技術分析？環境對交易的影響可能更大揭露外在環境的重要，投資人若想戰勝市場，除了精進交易策略專注獲利，也必須了解經紀商生態、行銷方式等，所謂知己知彼百戰百勝，了解經紀商可能的策略手法，對選擇適合自己的平台有莫大幫助，其中經紀商最常見的客戶保留手段－－獎勵，獎勵方式則大有學問。
獎勵機制應專注在「過程」
經紀商想留住客戶通常會誘以獎勵。我們到處都能看到這種情況，像是更長的會員資格、免費特權、獨家訪問折扣等等。在外匯交易零售業中，我們看到大量客戶的現金返還和返利策略最近有所增加，但除了這些「傳統」的行銷方式，還有一些其他方法同樣能奏效。
要留住客戶必須探討獎勵背後的「神經科學」。各種形式的獎勵都會透過大腦處理獎勵的中樞進行體驗，這些感覺是本能、自動化的，我們不知道為什麼就能感覺到它們，每當我們獲得折扣或紅利時，都會經歷這種獎勵感。
關鍵就在這。我們的大腦不一定把「財務獎勵」的評級高於「非財務獎勵」，用非財務獎勵來吸引客戶，將對客戶引發相同的獎勵感。那麼，如何透過非財務獎勵刺激交易者呢？最好的方法是專注於獎勵交易「過程」，而不是結果。
經紀商純粹為了結果而獎勵，會讓交易者建立錯誤的心理聯想，獲勝的情緒變成了學習標的，並增強交易者的高風險行為，為了試圖重演這種感覺。若專注在獎勵「過程」，可能觸發交易者在風險承受能力內，成功平倉止損的良好習慣，無論獲利與否，交易者都可以保持適當的風險報酬率，這種獎勵機制使交易者專注於加強良好的交易紀律，並為交易者和經紀商帶來永續發展。
獎勵機制應緊扣紀律伴隨的獲利
有研究表明，成功的交易與交易者的「紀律水平」直接相關。儘管有79％的交易員總體上處於虧損狀態，僅有21%是穩定獲利，但統計也顯示交易員在消除「無規律」的交易後有61％能獲利，也就是40%的研究對象因此扭虧為盈。
▲外媒調查，有61%交易員在減少無規律交易後開始獲利。圖／chasingreturns
若經紀商獎勵交易者遵守紀律，隨著日子推移，將對交易者產生獎勵感覺，從而觸發快樂、幸福感，這源自於人們採取良好的行動時受到獎勵，會對積極行為做出強化反應，並感受到滿足。其中最重要的是，獎勵感的正強化是需要時間培養的。
對於外匯新手來說，從一開始就灌輸良好的紀律習慣尤其有效。眾所皆知掌握交易技巧需要時間，因此在新交易者中樹立信心和成就感，將為他們繼續交易和學習提供必需的養分，這不僅能使更多的交易者成為經紀代理商，為平台宣傳與營利，還可以幫助交易者獲利成功。換句白話來說，若知道自己在一趟旅途中的工作方式，特別是在旅途的開始，將會帶來更高的整體成就和成功。
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